自2011年下半年以來，東風風神銷售凱歌頻奏：去年9月，單月銷售超4000輛，刷新歷史紀錄；去年底，2012款BF系列東風風神輝煌上市，創(chuàng)下上市50天銷售過萬輛的奇跡；今年1月，在自主品牌普遍出現(xiàn)市場下滑的不利情況下，東風風神逆勢上揚，銷量同比增長106.1%，達6000輛以上；1-2月，東風風神累計銷售達1.1萬輛，超過去年前5個月的銷量。在不斷創(chuàng)造銷售紀錄的背后，東風風神靠什么取得如此成績？未來，東風乘用車公司又將如何謀篇布局？近日，東風乘用車公司副總經理柳玉春就這些問題接受了記者采訪。

“基因優(yōu)勢”逐漸顯現(xiàn)

記者：今年以來，自主品牌在市場的表現(xiàn)不盡如人意，數據顯示：1月份自主品牌銷量下降超過30%，2月份自主品牌的市占率進一步下滑，在大環(huán)境不利的情況下，東風風神卻逆勢上揚，其原因何在？

柳玉春：今年前兩個月，東風風神銷售1.1萬多輛，成功取得開門紅，這一成績來之不易，鼓舞人心。

針對開門紅，很多專家、媒體也都在追問原因何在，我們也在做分析和判斷，我們認為，東風風神能夠取得銷售開門紅有兩個深層次原因：一是東風風神根正苗紅。根正，是指東風風神傳承東風40余年的造車歷史，具有深厚的底蘊，我們對汽車的理解和深厚的技術積淀是那些只有幾年經驗的企業(yè)無法比擬的。苗紅，是指我們的發(fā)展勢頭正旺，東風集團的能力正強，能夠支撐東風風神事業(yè)未來的發(fā)展；二是經過不斷的改善提升，東風風神產品質量和性能更加卓越，受到了消費者的青睞。據2011年中國新車質量研究（IQS指數）報告顯示，在多個合資、自主品牌出現(xiàn)質量下降的情況下，東風風神的IQS指數表現(xiàn)出色，質量提升31分，其精益求精的優(yōu)化速度十分明顯。

而根據權威調查機構J.D.Power發(fā)布的2011年中國汽車性能、運行和設計（APEAL魅力指數）調研報告，東風風神也以829分的高分奪得中型車細分市場自主品牌第二名。在2011款基礎上進行改造升級的2012款東風風神，其魅力指數只會有增無減，堪稱“魅力產品”。

“營銷新政”持續(xù)發(fā)酵

記者：在東風乘用車公司全價值鏈聚焦營銷、服務營銷的同時，東風乘用車公司營銷總部也在持續(xù)實施營銷創(chuàng)新，自去年9月份開始推出并實施了營銷新政，營銷新政的推行對促進東風風神銷售有什么意義？請你闡述一下營銷新政的內涵？

柳玉春：營銷新政對銷售的最大作用是帶來銷售人員營銷觀念的轉變，變結果管理為過程管理，以客戶為中心實施精準營銷。具體來說，主要包含四個內容：

一是確立了精準營銷的準則，形成了營銷的九條基本原則和主張，這些原則無論誰都不能破壞。在這些原則的指導下，我們與廣大經銷商伙伴心往一處想，勁兒往一處使，齊心協(xié)力，瞄準同一個目標，共同去開發(fā)、維護客戶。

二是4個聚焦，即聚焦細分市場、聚焦目標客戶、聚焦區(qū)域和聚焦重點經銷商。任何一個品牌都資源有限，所以必須要聚焦，要有所為有所不為，我們所有的營銷活動都圍繞這四個聚焦來做，比如在廣宣投放方面，根據東風風神客戶群體特點，我們將廣宣投放重點放在了三四線區(qū)域市場的各個生活圈，如火車站、汽車站等，同時對針對性更強、更能取得直接銷售效果的車展和短期促銷活動加大了支持力度。

三是加快營銷創(chuàng)新。自從去年8月份東風公司副總經理、東風乘用車公司總經理劉衛(wèi)東發(fā)出“推動精準營銷和創(chuàng)新營銷，快速提升營銷能力，形成營銷突破”的動員令后，營銷總部便圍繞客戶中心全面推進營銷創(chuàng)新，比如我們與東風財務公司聯(lián)合推出了一種直客式消費信貸產品——“首付15800，東風風神開回家”，這款產品的推出對東風風神銷售起到明顯的促進作用，福建三明萬安專營店在信貸業(yè)務開通伊始，便實現(xiàn)19輛東風風神轎車的銷售，在其銷售的車輛中，信貸比例超過30%。

四是加快下沉，重點是渠道下沉、資源下沉和管理下沉。河南大區(qū)督導鄧留超從渠道建設入手，遍訪河南所有市縣，高質量發(fā)展13家（已驗收11家）一級網點、40余家二級網點。對渠道建設所付諸的心血，最終轉化成他實現(xiàn)2011年銷售目標達成率全國第一的動力之源，也支撐了河南市場2012年首月實現(xiàn)440輛的良好開局。魯西區(qū)督導何武也介紹，二級網點的貢獻率明顯提升，一月份魯西區(qū)二級網點貢獻率達到49%。

營銷新政不是一項短期的刺激政策，隨著營銷新政的持續(xù)深入實施，隨著營銷人員觀念的轉變，越來越多的營銷督導、經銷商開始主動圍繞客戶推進營銷創(chuàng)新，探索各具特色的創(chuàng)新舉措和方法，進而推動營銷新政持續(xù)發(fā)力。

正當“黃金準備期”

記者：對于2012年，有一種看法是，這是一個不確定的年份，對此你怎么看？今年，東風風神將面臨哪些機遇和挑戰(zhàn)？

柳玉春：在中國汽車市場增速放緩的背景下，自主品牌汽車面臨著較為嚴峻的市場挑戰(zhàn)，從宏觀經濟形勢看，全球金融危機仍在繼續(xù)深化，全球經濟復蘇步伐放緩，我國經濟存在經濟增長下行壓力和物價上漲壓力的兩難問題。同時，能源、環(huán)境、交通等問題和產能過剩問題日益凸顯，加之合資品牌價格和產品不斷下延，都給自主品牌的發(fā)展帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，但也正如東風公司總經理朱福壽所說：“短期自主品牌的壓力，正是東風自主品牌發(fā)展的黃金準備期。”

目前，對東風風神的銷售來說，主要有五個利好消息：一是東風集團對東風乘用車的支持力度在不斷加大；二是東風乘用車公司將做大銷量作為第一乃至唯一目標，各部門協(xié)同支持銷售力度空前加大；三是我們的商品競爭力越來越強，尤其是我們2012款的BF系列車型，性價比更高，上市50天時間，銷量就突破1萬輛；今年，東風乘用車還將投放戰(zhàn)略車型東風風神A60等多款產品，我們手中的“武器”越來越多。四是我們營銷的思路更加清晰，前段時間，我們剛出臺了指導營銷總部全局工作的《營銷大綱》，圍繞大綱，我們各個部門、各項工作都將更加有序展開；五是我們公司上下，以及經銷商合作伙伴銷售東風風神的信心空前高漲，淄博東聯(lián)專營店總經理劉春靜曾在2012年東風風神商務大會上激情感言“對做大東風風神事業(yè)充滿激情和信心”，而這也代表了廣大經銷商伙伴共同的心聲。信心是我們營銷制勝的關鍵因素之一。

“連年銷量倍增”從2012開始

記者：東風風神承載著十余萬東風人的期待與時代的重托，東風乘用車公司在東風風神銷售方面有著怎樣的考慮？

柳玉春：在銷售方面，今年我們的目標是必達5.48萬輛。從今年開始的未來幾年，我們還將連年實施銷量倍增計劃，以全面實現(xiàn)5年累計銷售100萬輛的宏偉目標。

記者：面對挑戰(zhàn)，營銷總部將采取什么措施確保全年5.48萬輛銷售目標的達成？

柳玉春：我們將全力以赴完成全年的銷量目標、提高各專營店的銷售能力、提高網點的盈利能力、認真展開服務領先戰(zhàn)略、確保東風風神A60投放成功、注重人才的培養(yǎng)。這是我們工作的總方向，為此，營銷總部將按照四聚焦、三下沉的工作策略，強化精細管理和售時服務，注重二網和弱店能力提升。強化市場意識、客戶意識、現(xiàn)場意識，以目標管理為導向，銷售線索漏斗管理為重點突破口，逐步完善銷售管理體系；將進一步強化網絡開發(fā)管理，做到網絡開發(fā)數量和質量并駕齊驅；堅定不移推進“服務領先”戰(zhàn)略實施；通過整合資源、創(chuàng)新模式，實現(xiàn)銷售突破；持續(xù)實施廣宣下沉與精準投放。

記者：你對達成全年目標的信心如何？想對經銷商伙伴說些什么？

柳玉春：東風風神具備做大做強的天時、地利、人和條件。國家空前重視自主品牌的發(fā)展，此謂天時。東風風神依托著國內最具實力的汽車集團——東風，此謂地利。東風乘用車公司上下同欲，目標一致、行動一致，此謂人和。擁有天時地利人和的東風風神，未來必定前途無量，對此我堅信不疑。我想用唐代著名詩人李白的一句詩同我們的經銷商共勉——“大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里”。東風風神正加速發(fā)展，騰飛指日可待，希望我們的經銷商伙伴堅定信念，齊心協(xié)力，躍馬揚鞭開啟新的征程，攜手共創(chuàng)東風風神美好明天！